一直以來，我們的把自己定位成技術(shù)型公司，曾經(jīng)在業(yè)務(wù)低迷的時(shí)候非常項(xiàng)目銷售型公司的狀態(tài)，也確實(shí)曾經(jīng)想學(xué)習(xí)那樣的一種模式。但還沒開始就發(fā)現(xiàn)，我們根本學(xué)不來；如果要刻意這么來改變，然而把自己本身的優(yōu)勢(shì)也改得蕩然無存。

因此，經(jīng)常被同行的朋友、甚至是用戶調(diào)侃我們不會(huì)做生意，不會(huì)做商務(wù)；跟用戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候不是為了簽單而扯一堆不著邊際的東西，甚至是自我否定。而這一切，在銷售上都是極大的禁忌；一直以來，我們團(tuán)隊(duì)也因此而焦慮過。

然而，隨著時(shí)間的推移，我們慢慢發(fā)現(xiàn)；就是這種傻兒吧唧的方式反而來我們獲得我一部分跟我們對(duì)味的用戶，合作起來反而更加順暢，而且從量上面來講也一直呈增長(zhǎng)的形式。

這也許就是所謂的傻人有傻福吧。

一直以來，筆者個(gè)人沒想明白一個(gè)現(xiàn)象——在銷售的過程中為什么要把對(duì)方視為“敵人”,不斷的給套或者想著解對(duì)方的套。

一直以來，我們團(tuán)隊(duì)合作項(xiàng)目都比較佛性，甚至很多項(xiàng)目在合作前是用戶來推動(dòng)的；因?yàn)槲覀兊倪壿嬍窍茸層脩裘靼鬃鲰?xiàng)目的意義以及了解我們的優(yōu)勢(shì)，以及讓他把自己的相關(guān)疑問了解清楚；而不是為了讓用戶盡快簽合同付款，把所有負(fù)面的東西只字不提。

如果什么都不溝通直接簽合同付款的項(xiàng)目，坦白講，這樣的項(xiàng)目我們還真不敢接。

舉一個(gè)真實(shí)的項(xiàng)目溝通例子。

某用戶是通過其朋友推薦我們的，其朋友已經(jīng)跟他安利我們，并且表示我們很靠譜、很專業(yè)。對(duì)于某些以承受巨大KPI壓力的銷售，這樣的潛在用戶簡(jiǎn)直是撿到了寶。特別當(dāng)他提出這樣的問題后：

簡(jiǎn)單的就是，跟我們介紹了他是做啥的，現(xiàn)在做啥的；然后是想聽聽是關(guān)于做實(shí)體店和做小程序的順序的問題。這種情況下，我們的問答，在商業(yè)角度上來講簡(jiǎn)直就是0分；因?yàn)?，這簡(jiǎn)直是煮熟的鴨子都飛了。我們第一條消息是這樣回復(fù)的：

1、你第一段說的我很有同感，因?yàn)槲覀冏隽撕芏囗?xiàng)目，有的項(xiàng)目說句實(shí)在的做了也白做，沒效果，這種客戶本身寄希望于做一個(gè)這樣的東西就能發(fā)財(cái)；但也有不少客戶我們做的東西給他帶來他非常滿意的收入。

2、坦白講，這種應(yīng)用型的東西，又不是什么黑科技，沒什么門檻。只要投入一些預(yù)算就能做到。我們更愿意把自己的做的東西當(dāng)做是一個(gè)工具，是給用戶錦上添花。

3、現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)的的營(yíng)銷成本其實(shí)并不低，如果哪個(gè)工具就能夠帶來源源不斷的客流，那顯然不現(xiàn)實(shí)（可能我見過的世面有限）。

4、做這樣的小程序也好，或者其他類型的工具也好。我覺得作用無非兩個(gè)方面：①、讓自己更便捷；②、讓用戶更便捷。

舉個(gè)例子：我們年初為某電器廠商開發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，短短幾個(gè)月他們?cè)诤稀V東、上海發(fā)展了將近1000家鄉(xiāng)下經(jīng)銷商門店賣他們的產(chǎn)品。在我?guī)退麄冏鲞@個(gè)東西之前，他們也在開展，但推進(jìn)沒這么快；因?yàn)閭鹘y(tǒng)手動(dòng)記錄和返款方式效率低，他們市場(chǎng)人員根本忙不過來。而做完后，隨著效率提高以及門店老板體驗(yàn)變好，推進(jìn)速度明顯增加。然而，他們有這樣的成績(jī)，跟我們有關(guān)系，但重要功勞并不在于我們。

5、至于你說的是先有店還是先有小程序，這個(gè)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)槲也⒉涣私饽銈兇徯袠I(yè)的具體細(xì)節(jié)，了解過那也是看看熱鬧。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般這樣的項(xiàng)目更容易成：當(dāng)在運(yùn)營(yíng)過程中發(fā)現(xiàn)了某個(gè)問題使用手頭的工具無法滿足、或者很低效的時(shí)候，想到某個(gè)需求，這種需求是很接地氣的。反之，對(duì)項(xiàng)目太過樂觀想到什么就想做什么，一開始就把面鋪得很大。這里再分享兩個(gè)例子：

①、某智能洗車項(xiàng)目：在我們提供服務(wù)前，他的洗車機(jī)是單機(jī)版的，每個(gè)洗車點(diǎn)花2000多一個(gè)月請(qǐng)個(gè)大爺收錢開關(guān)機(jī)器（成本高、體驗(yàn)差），關(guān)鍵在于不能24小時(shí)服務(wù)。后面我們幫他們對(duì)接到一個(gè)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)中，無人值守24小時(shí)可服務(wù)（機(jī)器故障除外），這樣他不需要人工，用戶洗的時(shí)候反而更加便捷（掃碼支付10塊錢在手機(jī)點(diǎn)擊啟動(dòng)機(jī)器啟動(dòng)，洗完離開機(jī)器自動(dòng)復(fù)位）。現(xiàn)在他這個(gè)項(xiàng)目做得雖然不大，但他自己很滿意，而且門店數(shù)越來越多。

②、某地方社區(qū)：湘潭某縣級(jí)市的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目幾乎把當(dāng)?shù)匦】h城的所有能夠辦到網(wǎng)上的都給搬過來了，開發(fā)預(yù)算第一期就投入了大幾十萬（該項(xiàng)目我們負(fù)責(zé)其中服務(wù)端開發(fā)的工作）。結(jié)果3個(gè)月后這個(gè)項(xiàng)目沒任何動(dòng)靜，一年后都消失了。因?yàn)樗麄儼衙孀鲞@么大，然而沒有專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員，只有3個(gè)公司行政人員兼職在弄。

因此，如果覺得小程序是當(dāng)前必須的，可以跟線下門店一起弄；如果當(dāng)下不是那么急，可以先門店，同時(shí)基于門店為小程序培養(yǎng)種子用戶。

坦白講，這樣的建議對(duì)于我們商務(wù)上而言是很大的忌諱的。然而我們更加希望跟用戶長(zhǎng)期迭代下去，因?yàn)楹笃谌绻脩粜枰?，只能說明這個(gè)東西幫用戶帶來實(shí)在價(jià)值；這時(shí)候適當(dāng)?shù)姆?wù)費(fèi)用戶顯然非常樂意支出，而且從情懷上講做事的人也有成就感。

里面可以說犯了很多銷售上致命的錯(cuò)誤，比如“你這個(gè)不急著做”、“我們其實(shí)不算牛逼，別人也可以做”、“我們的客戶做的成功的例子其實(shí)跟我們關(guān)系不是最重要的”。

這簡(jiǎn)直是100%的超級(jí)直男癌晚期了，對(duì)！沒得救了。也因此錯(cuò)過了很多適應(yīng)不了我們這種風(fēng)格的用戶。但同時(shí)我們獲得了數(shù)百家合作非常愉快的用戶，創(chuàng)造了無差評(píng)的記錄，大多數(shù)用戶體驗(yàn)超過預(yù)期。

我們覺得雖然成長(zhǎng)的路上很苦逼，然而因?yàn)樵絹碓蕉嘈湃挝覀兊挠脩舳鴦?dòng)力倍增。

“微構(gòu)網(wǎng)絡(luò)努力讓每一次邂逅總能超越期待”并不僅僅是一句沒有靈魂的口號(hào)，我們過去、現(xiàn)在、未來，都一直在為這個(gè)目標(biāo)而努力奮斗！