今天去某建筑設(shè)計(jì)院跟客戶(hù)交流項(xiàng)目相關(guān)的事情，也許是交流在一個(gè)頻道上面，而且客戶(hù)也愿意傾聽(tīng)我的建議。聊著聊著就說(shuō)到項(xiàng)目到底是應(yīng)該是一開(kāi)始就全面鋪開(kāi)，還是先專(zhuān)注某個(gè)點(diǎn)。

坦白講，站在前期外包服務(wù)商短期利益來(lái)講，肯定是建議用戶(hù)項(xiàng)目一旦啟動(dòng)就做得很復(fù)雜，因?yàn)檫@樣可以獲取更多的服務(wù)費(fèi)。而且在外包服務(wù)方面很多都是一錘子買(mǎi)賣(mài)，于是就貌似就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。以至于經(jīng)常聽(tīng)到這樣的聲音 :”外包的不靠譜，外包的項(xiàng)目基本都黃了”。

出現(xiàn)這種結(jié)果，其實(shí)需求方和服務(wù)提供方都有問(wèn)題的。有很大一部分需求方其實(shí)并不知道自己的項(xiàng)目該怎么做，所有的一切都是自己坐在辦公室靠著自己的見(jiàn)聞推演出來(lái)的，在很多細(xì)節(jié)上做了要么過(guò)于悲觀、要么過(guò)于樂(lè)觀的預(yù)估。而對(duì)于服務(wù)方而言，因?yàn)榍懊娲蟓h(huán)境已經(jīng)是這樣了，好不容易撈到一個(gè)項(xiàng)目了，盡可能在這個(gè)項(xiàng)目上多賺點(diǎn)服務(wù)費(fèi)，因?yàn)檎l(shuí)也不知道這個(gè)需求放的項(xiàng)目能不能做得下去，特別對(duì)于一些聽(tīng)起來(lái)就不太靠譜的想法。

我們這樣做

我們也不知道是過(guò)于執(zhí)著，還是一中情懷在驅(qū)使。我們微構(gòu)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行項(xiàng)目溝通的時(shí)候卻是一朵奇葩，我們很多時(shí)候反而是建議用戶(hù)在項(xiàng)目初期聚焦核心模塊，不管客戶(hù)是做網(wǎng)站，還是微信公眾號(hào)，還是小程序，抑或是APP。在我們看來(lái)，一錘子的服務(wù)，就算你賺一毛錢(qián)服務(wù)費(fèi)利潤(rùn)用戶(hù)都覺(jué)得你是賺大發(fā)了而自己虧大了；而項(xiàng)目給他帶來(lái)了他在乎的價(jià)值，就算服務(wù)商賺取的服務(wù)費(fèi)利潤(rùn)率再高，他都會(huì)覺(jué)得是理所當(dāng)然了，因?yàn)樽约簳?huì)帶來(lái)更多的價(jià)值。

我認(rèn)為，應(yīng)該還有一種看不見(jiàn)的力量在推動(dòng)我們這么干，那就是成就感。要是我們做的項(xiàng)目，客戶(hù)項(xiàng)目玩了幾個(gè)月基于各種原因就不玩了，那么我們肯定會(huì)很沮喪。而當(dāng)用戶(hù)反饋說(shuō)我們做的項(xiàng)目帶來(lái)了多少萬(wàn)用戶(hù)，有了穩(wěn)定的多少訂單，我們會(huì)非常高興。

當(dāng)然，不管用戶(hù)項(xiàng)目的成功或者失敗，我們只是一個(gè)次要因素；所以我們往往在跟其他的人描述某某客戶(hù)的項(xiàng)目取得什么樣好的結(jié)果，我們會(huì)附帶一句客戶(hù)自己的功勞；而我們的價(jià)值在于為用戶(hù)提供某種工具與方法，使得其更好實(shí)現(xiàn)、或者實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。

說(shuō)了這么久，那么為什么我們一直建議用戶(hù)項(xiàng)目初期聚焦核心模塊？

基于我們做過(guò)大量各類(lèi)項(xiàng)目，以及了解各類(lèi)項(xiàng)目的命運(yùn)后，我們之所以這么建議的理由主要有如下：

1、外包項(xiàng)目如果有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)或者產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，那么這種項(xiàng)目基本已經(jīng)成熟運(yùn)轉(zhuǎn)，或者自己已經(jīng)明確流程，外包商給的最多也是某個(gè)具體的補(bǔ)充意見(jiàn)。比如湖南紅網(wǎng)的這樣的用戶(hù)，他們不大可能需要我們的整體建議，告訴他該怎么玩。

2、如果沒(méi)有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)或者產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，甚至是身兼多職的微型團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上很多時(shí)候自己要做什么或者能夠在預(yù)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么目標(biāo)都不是很清晰。在這樣的狀態(tài)下，越復(fù)雜的想法和流程往往成為自己最具競(jìng)爭(zhēng)力方案的羈絆。

3、太多不太成熟的想法被設(shè)計(jì)成不太成熟的產(chǎn)品流程，這樣只會(huì)讓用戶(hù)暈頭轉(zhuǎn)向，也不容易被用戶(hù)認(rèn)可和信任；畢竟人們潛意識(shí)都是東西多套路自然也就越多。

4、在一些初創(chuàng)公司，人力物力財(cái)力都有限；就哪怕是上市公司，他們投入某一個(gè)新項(xiàng)目的各類(lèi)資源也絕對(duì)是有限的，比如我們做過(guò)類(lèi)似愛(ài)爾眼科這樣公司的服務(wù)，他們之所以不自己組建團(tuán)隊(duì)來(lái)做（這種公司完全有能力養(yǎng)一個(gè)更大的團(tuán)隊(duì)），就是因?yàn)樵诩?xì)分項(xiàng)目上資源是有限的。所以，一開(kāi)始把面鋪得太開(kāi)，只能顧此失彼。

下面我列舉正反兩個(gè)典型案例，這兩個(gè)案例都來(lái)自我們服務(wù)過(guò)的項(xiàng)目，并不是怎么做一定會(huì)怎么樣，但是具有一定的代表性，跟大家分享一下。

一個(gè)反面例子

在去年我們做過(guò)一個(gè)綜合性的項(xiàng)目，光服務(wù)費(fèi)就20萬(wàn)左右，對(duì)于我們而言確實(shí)算得上大單了。其實(shí)在一開(kāi)始溝通需求的時(shí)候，我們就建議過(guò)。然而用戶(hù)的意見(jiàn)是：我就我們一個(gè)市區(qū)（縣級(jí)市），而且我和股東們?cè)诋?dāng)?shù)囟鄠€(gè)領(lǐng)域都還算做得可以的，還是有一定號(hào)召力的，我們就是想整合各類(lèi)資源，做個(gè)大盤(pán)子。于是就有了各類(lèi)運(yùn)營(yíng)版塊，餐飲、酒店、旅游、娛樂(lè)、超市、O2O服務(wù)等等，總之你能想到的一個(gè)這樣體量的城市的各類(lèi)服務(wù)他都有。而且他們?cè)诋?dāng)?shù)刭Y源確實(shí)很豐富：有錢(qián)，股東都是當(dāng)?shù)爻鲱?lèi)拔萃的生意人；有渠道，經(jīng)營(yíng)各類(lèi)主要服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務(wù)，有號(hào)召力；有政策，可以參與政策項(xiàng)目可以獲得政策扶持。

也難怪他們能夠有那么大的雄心壯志，其實(shí)如果沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目的人都不會(huì)相信這樣的項(xiàng)目還做不成功，真是見(jiàn)鬼了。然而，不到剛過(guò)幾個(gè)月。我們把項(xiàng)目給其他人演示的時(shí)候發(fā)現(xiàn)上面的信息都是個(gè)把月前的。其實(shí)說(shuō)白了，該項(xiàng)目可以說(shuō)宣告失敗。在這個(gè)過(guò)程中，我們了解到，真正負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的也就三四個(gè)人，而且這些人都是各自股東挑選的”自己人”，都是在其他崗位上的兼職，怎么可能能夠hold住一個(gè)這么大的項(xiàng)目盤(pán)子。毫不客氣的說(shuō)，他們這些人員配置如果能夠把當(dāng)?shù)芈糜伟鎵K玩好已經(jīng)非常不錯(cuò)了，當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)知名旅游城市。

其實(shí)他們有很多方向可以切入，也是我們建議的。比如：從超市配送，因?yàn)楣蓶|們就是當(dāng)?shù)卮蟪械睦习?，而且這種小地方外界商業(yè)勢(shì)力并不占優(yōu)勢(shì)，這樣做簡(jiǎn)單整合都會(huì)帶來(lái)大價(jià)值。從旅游服務(wù)，可以衍生到酒店、娛樂(lè)、餐飲等等。

一個(gè)正面例子

這是一個(gè)今年剛服務(wù)過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目正式上線試運(yùn)營(yíng)半個(gè)月時(shí)間，每天可以得到60個(gè)左右的訂單，獲取400個(gè)真實(shí)付費(fèi)用戶(hù)，而且訂單和用戶(hù)數(shù)據(jù)在持續(xù)增長(zhǎng)中?？赡芄饪催@個(gè)，大家會(huì)覺(jué)得：”切，這么可憐的數(shù)據(jù)也算是正面？”。但是如果我說(shuō)，他這個(gè)是實(shí)體服務(wù)，而且就一臺(tái)機(jī)器，而且?guī)缀鯖](méi)有主動(dòng)推廣，而且消費(fèi)頻次并不是太高，你可能會(huì)改變你的看法了。

他做的是無(wú)人值守自助洗車(chē)項(xiàng)目，試運(yùn)營(yíng)就一臺(tái)機(jī)器在跑。關(guān)鍵是服務(wù)的人群雖然多，畢竟有車(chē)一族大多數(shù)都是潛在用戶(hù)，但是這樣的東西畢竟比較新鮮，讓別人信任你都很難。

我覺(jué)得他的優(yōu)勢(shì)就是向用戶(hù)簡(jiǎn)單表述自己干什么、有什么優(yōu)勢(shì)，比如他服務(wù)本身就是便捷實(shí)惠。10元3分鐘無(wú)人值守自助自動(dòng)洗車(chē)，洗車(chē)過(guò)程中你都不用下車(chē)。而在我們給他開(kāi)發(fā)軟件系統(tǒng)的時(shí)候，他就是說(shuō)了基本的一條要求：讓用戶(hù)順暢走完支付及洗車(chē)流程，怎么簡(jiǎn)便怎么來(lái)，另外快速上線。

截至目前，在線跑的軟件系統(tǒng)都是一個(gè)最簡(jiǎn)單的版本。主要流程就是掃碼、支付、啟動(dòng)、洗車(chē)完成通知，就這么簡(jiǎn)單，基本跟你去早餐店買(mǎi)個(gè)面包一樣完成洗車(chē)機(jī)啟動(dòng)。因此，就算是那些日常手機(jī)操作并不太熟悉的大叔級(jí)司機(jī)也會(huì)很順利的使用該系統(tǒng)完成自己的洗車(chē)操作，大大降低了用戶(hù)的操作成本。

最近他來(lái)跟我們溝通該項(xiàng)目的新需求的時(shí)候，大概是這樣說(shuō)的：”我們前期規(guī)劃和你們建議聚焦核心流程是對(duì)的，通過(guò)你們給我們做的這個(gè)事兒，讓我感受到自動(dòng)化、智能化給我運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的便利。在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多我們?cè)?jīng)想過(guò)的東西其實(shí)并不重要，而一些不曾考慮的東西事實(shí)證明是非常需要的。再者，其實(shí)有很多問(wèn)題并不能依賴(lài)軟件系統(tǒng)來(lái)解決，比如車(chē)輛排隊(duì)的問(wèn)題，我們一直認(rèn)為車(chē)流量越大的地方越好，結(jié)果并不是這樣子的，因?yàn)樾枰却^(guò)長(zhǎng)反而用戶(hù)會(huì)放棄。”

據(jù)說(shuō)該項(xiàng)目已經(jīng)獲得500萬(wàn)天使投資，他們已經(jīng)跟洗車(chē)機(jī)硬件廠商訂購(gòu)了20臺(tái)左右的機(jī)器進(jìn)行下一步部署。我發(fā)現(xiàn)在跟他溝通需求的時(shí)候，感覺(jué)他的需求很接地氣，因?yàn)樗腔谒龅降娘@示問(wèn)題而想到需要軟件系統(tǒng)做什么、給他解決什么樣的問(wèn)題。比如其中近期可能迭代上線的優(yōu)惠券功能，他要的絕對(duì)不是很多人喜歡的各種表面豐富多彩的玩法，他要的是非常實(shí)在輔助他運(yùn)營(yíng)的，甚至怎么幫助他討好機(jī)器放置區(qū)域周邊居民和商家的高效工具都有，非常接地氣。

結(jié)語(yǔ)

我們見(jiàn)過(guò)太多太多各類(lèi)風(fēng)格的用戶(hù)，很大一部分用戶(hù)的邏輯跟客觀事實(shí)是相反的。他們認(rèn)為，應(yīng)該是先有一個(gè)牛逼的軟件系統(tǒng)然后他們來(lái)干某個(gè)事情；而不是干了某個(gè)事情發(fā)現(xiàn)軟件系統(tǒng)能夠幫助提高效率而提需求來(lái)開(kāi)發(fā)這樣的軟件系統(tǒng)。要知道，你都要找人家做技術(shù)服務(wù)了，所以軟件系統(tǒng)本身你并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。你的優(yōu)勢(shì)是結(jié)合你有的東西，有了你獨(dú)特靈魂的軟件系統(tǒng)才有競(jìng)爭(zhēng)力、有價(jià)值；當(dāng)你的項(xiàng)目靈魂不夠豐富的時(shí)候，再?gòu)?qiáng)大的軟件系統(tǒng)都是一堆破銅爛鐵，把淘寶的所有軟件系統(tǒng)給你，你能做一個(gè)淘寶么？在不同領(lǐng)域都有一個(gè)人X合一的說(shuō)法，比如人劍合一、人車(chē)合一，說(shuō)的也許就是這個(gè)意思吧！